גיוס המונים זו שיטה שהפכה ליותר ויותר מקובלת לגייס כסף עבור סטרטאפים. יש לה מספר יתרונות ברורים עבור היזמים. עם זאת, השיטה לא מתאימה לכל סטרטאפ ולכן חשוב קודם כל להבין האם המיזם שלכם עונה על הקריטריונים של מיזם בעל סיכוי גבוה להצליח בגיוס.
שמי סניה ולדברג, ואני מומחה לשיווק כבר מעל 15 שנים. לי בעצמי יש סטרטאפ וניהלתי את גיוס ההמונים של מספר רב של חברות. אפילו שברתי מספר שיאים בגיוסי המונים בישראל, כגון הפרוייקט הראשון שהגיע ל-4 מיליון, הראשון שעבר את ה-5 מיליון, 3 פעמים את הפרוייקט שגייס הכי הרבה בישראל ועוד.
היום אני רוצה להסביר לכל מנכ"ל של סטרטאפ האם כדאי לו לצאת לגיוס המונים, ומה הוא צריך כדי להצליח?
תחילה, אסביר את היתרונות לגיוס המונים על פני שיטות אחרות (אחר כך נדבר על החסרונות):
מהם היתרונות?
- הסטרטאפ תלוי בעצמו וביכולת שלו לשווק את הרעיון והמוצר.
להיות תלוי בעצמך זה יתרון גדול. אין משקיע גדול שמבטל בדקה 90 והורס את העיסקה. אין גחמות מוזרות של עורכי דין המייצגים את המשקיעים, שמנסים להרשים את הלקוחות שלהם עם דרישות חסרות היגיון. לא צריך להתרוצץ ממשרד למשרד, מפגישה לפגישה, על מנת להרשים עוד ועוד משקיעים שדורשים אחוזים ניכרים מהסטרטאפ ותנאים מועדפים. אתם תלויים בעצמכם!
אם יש לכם את היכולת לספר את הסיפור של המיזם שלכם בצורה מעניינת, הסבירות שתגייסו מהר בגיוס המונים היא גבוהה מאוד.
- שווי שוק אטרקטיבי יותר ליזם!
משקיעים גדולים דורשים אחוזים גדולים. למה? פשוט: כי הם יכולים. בן אדם ששם לכם מיליון דולר על השולחן, דורש לא מעט תנאים ובצדק. הוא גם מסכן את הכסף שלו וגם פותר לכם בעיה תזרימית בהעברה אחת.
ברגע שיש לכם המון משקיעים, כמו בכל שוק שבו קיים החוק הבסיסי של היצע וביקוש, אתם יכולים להעלות את שווי החברה.
המשקיעים הקטנים לעומת זאת, מקבלים הזדמנויות שעד כה היו מקבלים רק משקיעים גדולים. כך שהעיסקה הוגנת.
כמובן, זה לא אומר שצריך להתפרע עם השווי שוק. גם משקיעים קטנים יודעים לחקור על החברות ולהחליט אם השווי שוק הוא הגיוני. יש מקרים שבהם אני אומר ליזם שהוא מגזים עם השווי שוק, ויש מקרים שגם להיפך.
כן חשוב להבין: משקיעים בגיוסי המונים אמנם פחות מנוסים, אבל הם לא מטומטמים. מי שיעלה עם פרוייקט לא מקצועי ושווי מנופח, ייכשל.
- בונים קהילת משקיעים לפעם הבאה.
בישראל על פי החוק, אפשר לצאת לגיוס המונים פעם בשנה. אם הצלחתם בגיוס הקודם, אתם תגיעו לגיוס הבא עם קהילת משקיעים שחלקם ישקיעו בכם שוב. כמובן, תלוי בהישגים שלכם. אם תביאו הישגים טובים, אתם יכולים להגיע גם ל-70% השקעה חוזרת (כלומר משקיעים ששמו כסף פעם שניה).
אגב, אם יש מאחוריכם קהילה זה מאוד יכול לעזור. כאשר עבדתי על גיוס ההמונים של הסטרטאפ "נוירוסנס" – חברה המפתחת תרופה למחלת ה-ALS, השתמשנו בקהילה שתמכה בפרוייקט והיא עזרה לנו להגיע למיליון הראשון. החברה גייסה בסך הכל 6 מיליון שקלים, לאחר שקיבלה אישור מהרשות לחדשנות + משקיע מוביל לגייס עוד 2 מיליון (המקסימום ללא האישורים זה 4 מיליון – הסכום אליו הגיעו בעליה הראשונה לפלטפורמה).
- התחום הולך ומקבל שם טוב יותר.
בתחילת הדרך משקיעים גדולים וקרנות במיוחד, לא אהבו גיוסי המונים. הם כמובן טענו שזה בגלל שרק חברות פחות רציניות הולכות לשם, אבל בפועל הסיבה היא אחרת: התחום מהווה עבורם תחרות.
אם פעם כל הסטרטאפים היו הולכים אליהם לבקש כסף ואותן קרנות ומשקיעים היו מרגישים בעלי הכוח הבלעדי, עכשיו לסטרטאפים יש עוד אופציות. הקרנות לא אוהבות את זה (בלשון המעטה). הן מפסידות ככה פרוייקטים טובים והאופציות שלהן להשקעות מצטמצמות. יחד עם האופציות מצטמצמת גם היכולת שלהם לנהל משא ומתן על השווי של החברה. פשוט מפני שיש הרבה יותר כסף בשוק וליזם יש יותר בחירה.
אבל יותר ויותר קרנות נכנסות כמשקיעות גם בסטרטאפים שיוצאים לגיוסי המונים. יחד עם זאת, מספר חברות שגייסו בגיוס המונים בישראל כבר יצאו להנפקות ועשו כסף טוב למשקיעים שלהן. מה שאומר שעם הזמן, זה נהיה יותר ויותר מקובל לצאת לגיוס המונים ומשקיעים רבים אף מסתכלים על סטרטאפים שגייסו בהצלחה כעל סטרטאפים עם "הוכחת יכולת".
חלק מהמשקיעים אף נחשפים ככה לפרוייקטים ומציעים בעצמם השקעות המשך בחברות שגייסו בהצלחה (ויש לי מספר דוגמאות כאלה גם מקמפיינים שאני ניהלתי באופן אישי).
למי גיוס המונים לא מתאים?
- חברות עם רעיון בלבד.
משקיעים בפלטפורמות של הגיוסי המונים הופכים ליותר ויותר מתוחכמים עם השנים, והם גם נחשפים להמון פרוייקטים במקביל. אם תנסו לגייס ללא שום הישגים, הם לא ישקיעו ברעיון שלכם. לצידכם יופיעו פרוייקטים עם הכנסות, פטנטים, צוות מפוצץ שמות והוכחות יכולת של המוצר (POC). אל תיגשו לגיוס המונים אם אתם בשלב ה-FFF. זה ייגמר רע.
- חברות שצריכות לשמור על קיומן בסוד.
אמנם זה סעיף שהוא מובן מאליו, אבל חברות רבות לא רוצות שידעו בכלל שהן קיימות עד שלב מסויים. חברות כאלה כמובן לא יכולות לגייס בגיוסי המונים. נחשפתי לכמה יזמים שרצו לעשות גיוס המונים מבלי לחשוף את העסק כמעט, וזה פשוט נראה כמו אסון. משקיעים צריכים להבין במה הם שמים כסף.
- חברות עם עבר בעייתי.
מאחר וגיוס המונים מכריח את החברה להגיש את כל ההסכמים והמסמכים שלה (למעט פטנטים או דברים סודיים ביותר), החברה חשופה לכל מי שרוצה לקרוא עליה.
אם קיימת התנהלות בעייתית בחברה, זה יהיה גלוי למשקיעים והחברה גם תיכשל וגם עלולה להיות חשופה לביקורת.
כך גם יזמים עם עבר בעייתי שיכול להיחשף באמצע הגיוס.
- חברות עם מוצר שקשה להסביר להמונים.
לרוב חברות b2b שפיתחו טכנולוגיה ייחודית שפותרת בעיה בתחום ספציפי אחד בלבד, יתקשו בגיוסי המונים. הרעיון יכול להיות מדהים והביצוע מטורף, אבל אם המשקיעים שלכם לא יבינו מה אתם עושים בדיוק ולמה זה פתרון טוב, הם לא ישקיעו.
כמובן, קיימות שלל שיטות לעקוף את חוסר ההבנה של משקיעים כגון שימוש בחוזים מול חברות ענק, פטנטים, הכנסות, זכיות בפרסים או שימוש במשפטים כמו "המערכת שלנו יודעת להביא תוצאות ב-118% יותר טובות מכל הקיים בשוק". בצורה כזו אולי משקיעים לא יבינו מה בדיוק המערכת עושה, אך יוכלו להבין שיש לה צורך, משקיעים גדולים מאמינים בה והיא עושה עבודה טובה יותר מהמתחרים.
שווה לדבר על הנושא הזה עם אנשי שיווק טובים שעושים קמפיינים לגיוס המונים. כבר יצא לי להסביר טכנולוגיות מורכבות בצורה פשוטה. זה משהו שיש בו צורך לא רק בקמפיין גיוס המונים, אלא בכללי לחברה.
הנה דוגמה אחת שכמעט כל ישראלי מכיר: כאשר נפתלי בנט רצה לבנות תוכנית כלכלית חדשה לקמפיין הבחירות שלו, אמרתי לו שבמקום להסביר לציבור 100 נקודות לשיפור הכלכלה שעל כל אחת מהן יתחיל ויכוח אם זה טוב או לא, אפשר לקרוא לתוכנית הזו "תוכנית סינגפור" – מביאים את הכלכלה של סינגפור לכאן. לכולם ברור שהכלכלה בסינגפור מעולה, ומאחר וזו מדינת אי עם אוכלוסייה לא גדולה, ללא משאבי טבע ואפילו צבא חזק (הם למדו להקים אותו מאיתנו אגב), אפשר לעשות הקבלה לישראל.
בצורה כזו כל ישראלי יכול היה להבין למה התוכנית טובה ולמה כדאי שהיא תיושם. גם אם הוא לא מבין כלום בכלכלה.
איך מתבצע גיוס המונים?
על מנת לעלות לגיוס המונים יש להכין את כל המסמכים המשפטיים לרכז ההצעה. המשימה לוקחת לרוב כ-3 שבועות (כל אחד והקצב שלו). אך לפני העליה לרכז הצעה, ניתן לעלות גם לקמפיין של 35 ניצעים.
כלומר: לגייס ממשקיעים בינוניים כקבוצה.
35 ניצעים:
על פי החוק במדינת ישראל, מותר להציע את הזדמנות ההשקעה שלכם ל-35 משקיעים פוטנציאליים בשנה. הצעה נחשבת רק כאשר אתם חושפים מידע פיננסי. לא כל אדם שסיפרתם לו על ההשקעה נחשב ניצע. עם זאת, לא כל ניצע חייב להשקיע. יתכן ותחשפו מידע פיננסי ל-35 משקיעים אבל רק 15 ישקיעו. לכן חשוב לעשות זאת נכון.
היתרון בשלב ה-35 ניצעים הוא שאתם אמנם מוגבלים בכמות המשקיעים, אך לא בכמות הכסף. כל משקיע יכול לשים כמה כסף שהוא רוצה. לרוב מקובל בשלב הזה לשים מינימום של בין 30,000 ₪ ל- 100,000 ₪ (תלוי במיזם), על מנת לא לבזבז ניצע על משקיעים קטנים.
בנוסף, חשוב לציין שמשקיעים כשירים אינם נחשבים ניצעים כלל, ואפשר להציע את הצעת ההשקעה לאינספור משקיעים כשירים. עם זאת, קיימים כמה מאות משקיעים הרשומים ככשירים בישראל סך הכל.
על משקיע כשיר לענות על אחד מהתנאים:
- יש לו נכסים נזילים בשווי 8 מיליון שקלים ומעלה.
- הכנסה שנתית של 1.2 מיליון שקלים ליחיד, או 1.8 מיליון למשפחה.
- ברשותו נכסים נזילים של 5 מיליון שקלים והכנסה שנתית של 600,000 ₪ או 900,000 ₪ למשפחה.
לרוב בשלב הניצעים אפשר להגיע בין 2 מיליון ל-4 מיליון שקלים, אך יש פרוייקטים שמצליחים לעבור את הסכום הזה (הסטרטאפ שלי למשל גייס יותר בשלב הזה).
את שלב ה-35 ניצעים לא חייבים לעשות דרך הפלטפורמות, אך אין ספק שזה עוזר לגיוס אם השלב הזה מתבצע על פלטפורמה מסודרת.
עם זאת, ניתן לגייס כמה משקיעים ראשונים מחוץ לפלטפורמות, כמו שעשיתי עם מספר חברות (כולל החברה שלי).
השתמשתי בנכסים שלי כגון רשימת התפוצה שלי, קבוצות טלגרם של משקיעים שיש לי ודף הפייסבוק החזק שלי שיש בו גם לא מעט משקיעים.
רכז הצעה:
לאחר השלב של ה-35 ניצעים, יוצאים לרכז הצעה. זה השלב המכונה "גיוס המונים", בו אתם מוגבלים בסכום גיוס של 4 מיליון שקלים. במידה וקיבלתם אישור מהרשות לחדשנות, ניתן להוסיף עוד מיליון ₪ לגיוס.
על מנת לקבל מיליון שקלים נוספים בנוסף לרשות לחדשנות, ניתן לגייס "משקיע מוביל" שחייב לשים לפחות 10% מהסכום. משקיע מוביל + אישור של הרשות לחדשנות יאפשרו לכם לגייס עוד 2 מיליון ש"ח.
שימו לב כי קיימים מספר טריקים למשקיע מוביל:
אם למשל סיימת גיוס של 4 מיליון שקלים, אבל מצאתם משקיע מוביל לשלב הבא ששם 100,000 ₪, ניתן לעלות לגיוס נוסף של מיליון שקלים. אם המשקיע היה נכנס בתחילת הקמפיין, היה נאלץ לשים 500,000 ₪.
החיסרון הוא שההגדרות למשקיע מוביל הן נוקשות יותר ממשקיע כשיר. משקיע מוביל חייב להיות משקיע שהשקיע בלפחות 5 חברות טכנולוגיה בשנתיים האחרונות, סכום של לפחות 2 מיליון דולר. מעט משקיעים עונים להגדרה הזו.
היתרון הוא שמשקיע מוביל יכול להיות גם קרן השקעות, ולא רק אדם פרטי.
לעיתים רבות ניתן להשיג משקיע מוביל לאחר שהחברה כבר עלתה לגיוס המונים, והמשקיע נחשף לפרוייקט. משקיע מוביל לרוב מקבל הנחה כלשהי על שווי המניות (מקובל לתת עד 10% הנחה), בתמורה לכניסה שלו כמשקיע מוביל.
מה יוביל להצלחת הקמפיין?
ככל שדף הקמפיין שלכם והקמפיינים בפייסבוק ובטאבולה\אאוטבריין יהיו בנויים נכון יותר וטוב יותר, הקמפיין יגייס יותר ויוציא פחות כסף על שיווק.
ישנם קמפיינים שמגייסים מיליון שקלים, אך הם מוציאים מעל 100,000 על שיווק (לא כולל עמלות הפלטפורמות), ולכן זה לא כל כך משתלם.
קמפיינים רבים מוציאים כ-50,000 ₪ על כל מיליון שגוייס, וכ-200,000 ₪ על 4 מיליון שקלים. כמובן, לא כולל העמלות של הפלטפורמות.
מעטים אגב מגיעים לסכומים של 4 מיליון, אך בקרב הקמפיינים שלי זה הרוב. לפחות נכון לעכשיו.
כאשר עשיתי את הקמפיין של פנינה רוזנבלום וחברת הקנאביס שלה למשל, הוצאנו רק 20,000 ₪ על גיוס של 5.7 מיליון שקלים. ברוב הקמפיינים שלי אני מצליח לשמור על יחס הוצאות הכנסות יותר טוב מ- 1 ל-40. כלומר על כל שקל שיוצא, מגייסים לפחות 40 שקלים. פחות מזה, מבחינתי נחשב לקמפיין שמשהו בו לא עובד טוב.
סכום מינימום ומקסימום:
בכל קמפיין מחליטים על סכום מינימום שמתחתיו לא לוקחים את ההשקעה, וסכום מקסימום – היעד המקסימלי שאפשר.
הרבה קמפיינים מגדירים את היעד המקסימלי בתור היעד המקסימלי שמותר בחוק, אך יש גם כאלה שרוצים לעצור בסכומים קטנים.
שימו לב שברגע שהגעתם לסכום המינימום, הקמפיים יראה שגייסתם 100% מהסכום. כל סכום מעל, יופיע כבר כ-101% והלאה. יש קמפיינים שגם מגיעים ל-400%. תלוי בהפרש בין סכום המינימום והמקסימום.
אמנם גם לי היו קמפיינים קשים, אך עד כה מעולם לא היה לי קמפיין שנכשל להגיע לסכום היעד הראשוני.
יש מספר סודות שיגרמו לקמפיין שלכם להצליח, ויש סיבה למה כתבתי "סודות" 😉
אבל הנה בכל זאת כמה טיפים כלליים:
- תזכרו: כל הכללים בגיוסי משקיעים בבתי קפה וקרנות, חלים גם כאן. אמנם על כל סעיף יש דגשים מעט שונים, אך ההבדלים בסופו של דבר לא כאלה גדולים.
- תזכרו שרוב המשקיעים לא פוגשים אתכם, אלא רק קוראים את דף הקמפיין. לכן חשוב שתעבירו הכל בכתיבה בצורה האופטימלית. אחרת המשקיע פשוט ייצא מהדף. הוא לא צריך לחכות לחשבון של הקפה כדי לעשות את זה כאן.
- נסו להסביר מה היתרון של המוצר שלכם בצורה ברורה ונגישה. גם משקיעים מקצוענים לא תמיד יתעמקו בניסוחים מורכבים.
- הסיפור של החברה יותר חשוב מהשפה הגבוהה. המון יזמים מתעקשים על שפה מאוד גבוהה וניסוחים מקצועיים, ש-99% מהציבור פשוט לא מבין. זו טעות, וחבל. מנגד, כמובן חשוב לשמור על שפה תקינה ולא להוזיל את המותג.
- אמנם לא חובה שהעיצוב שלכם ייראה מיליון דולר, אבל שימו לב שהוא גם לא ייראה כמו שכונה. בכללי, חברות ממותגות נראות מקצועיות יותר ויותר קל להן לגייס. זה לא חובה, אבל זה עוזר.
- אם אתם רוצים להגיע לסכום הגיוס המקסימלי, שהרוב לא מגיעים אליו (בקמפיינים שלי דווקא הרוב כן), חשוב שהמסרים שלכם יהיו חדים, ברורים ושסיפור החברה יתמוך בהם לאורך כל הדרך. לא יכול להיות למשל שאתם מספרים סיפור על דייקנות ומקצועיות, ויש לכם שגיאות כתיב בקמפיין. חשוב גם להיזהר מריבוי מסרים או מסרים סותרים.
אם בכתבות עליכם יהיה מסר אחד, בדף הקמפיין מסר אחר ובפרסומות בפייסבוק מסר שלישי, הקמפיין ישרוף המון כסף כדי לגייס. חבל.
מי שרוצה לפנות אליי, מוזמן לשלוח מייל:
